Casi todos los dueños de directorios nuevos viven el mismo pequeño drama. Abres la pantalla de precios, escribes una cifra, te da vergüenza y la borras. Escribes una cifra más baja. Te sientes un impostor de todos modos, así que lo pones todo gratis durante seis meses "para coger impulso".
Seis meses después tienes 300 anuncios gratuitos muy contentos, cero ingresos y la creciente sospecha de que has montado una ONG sin querer.
Poner precios no es solo aritmética. Es sobre todo valor. Así se encuentra un precio justo, rentable y que no te dé ganas de esconderte detrás del sofá.
Primero, deja de pensar en tus costes
Un error habitual es calcular cuánto cuesta mantener el sitio y añadir un poco encima. Parece lógico y es casi totalmente irrelevante.
A los dueños de negocios no les importa lo que te cuesta el hosting. Solo les importa una pregunta: ¿cuánto vale esto para mí?
Así que fija el precio según el valor de un cliente en tu nicho. Un paciente nuevo en una clínica dental puede valer cientos o miles de euros a lo largo de los años. Un cliente nuevo en una bocadillería vale un bocadillo y, con suerte, una tarjeta de fidelización.
El mismo software de directorio, el mismo trabajo y precios totalmente distintos. Por eso elegir el nicho adecuado influye tanto en lo que puedes cobrar.
La regla del único cliente
Esta es una forma sencilla de fijar un precio inicial:
Tu precio mensual debería recuperarse fácilmente con un solo cliente nuevo, y que sobre bastante.
Si un cliente nuevo vale 500 € para un negocio, un precio mensual de 30 € es una decisión fácil. Si un cliente vale 6 €, lo tendrás más difícil, y necesitarás más tráfico o un precio más bajo.
Quieres que el dueño del negocio sienta que está haciendo un buen negocio. Eso es lo que hace que la gente renueve sin pensarlo.
Mira lo que ya paga el mercado
Fíjate en lo que ya gastan los negocios de tu nicho. Comprueba lo que cobran otros directorios, lo que piden las revistas locales por un anuncio y cuánto cuestan los clics en Google Ads para tus palabras clave.
Esto último es muy útil. Si los anunciantes ya pagan varios euros por un solo clic en tu nicho, tu anuncio empieza a parecer una ganga, y tienes un argumento potente para tus conversaciones de venta.
Usa tres planes
Tres planes funcionan bien en casi cualquier directorio. Es un viejo truco de precios, y es popular por algo.
Gratis. Un anuncio básico con nombre, dirección, categoría y una descripción limitada. Llena tu directorio y da a los propietarios un motivo para crear una cuenta.
Estándar. El plan que de verdad quieres que compre la mayoría. Incluye más fotos, enlace a la web, más categorías y un perfil más completo.
Destacado. El plan superior, con posición prioritaria, anuncio resaltado y todas tus mejores funciones.
El plan Destacado cumple una función astuta. Aunque pocos lo compren, hace que el Estándar parezca razonable. Es la misma psicología que pone una botella carísima en la carta de vinos para que te sientas listo al pedir la segunda más cara.
Con PHP Directorio de Empresas puedes crear tus propios niveles desde el panel de administración, definiendo exactamente qué incluye cada plan, y los negocios ven tu tabla de precios justo cuando están listos para mejorar.
Decide qué merece la pena pagar
Tu plan gratuito debe ser útil, pero también un poquito incómodo. Vende las cosas que traen clientes:
- Visibilidad: mejor posición, distintivo de destacado, un hueco en la página de inicio
- Contacto directo: enlace a la web, formulario de contacto, botón de llamada
- Persuasión: fotos, vídeo y una descripción más larga
- Acción:reservas de citas online
- Herramientas para equipos:agenda para varios empleados para negocios más grandes
Desconfía de vender cosas vagas. "Presencia mejorada" no significa nada. "Aparece por encima de los anuncios gratuitos de tu categoría" sí significa algo. Vende el resultado, no el adjetivo.
¿Mensual, anual o pago único?
Los planes mensuales tienen una barrera de entrada baja y te dan ingresos previsibles, aunque la gente puede cancelar con más facilidad.
Los planes anuales te dan dinero por adelantado y menos cancelaciones. Ofrece un descuento, como dos meses gratis, para animarlos.
Los pagos únicos son sencillos, pero tendrás que seguir buscando clientes nuevos para siempre. Es una rueda de hámster con un logotipo bonito.
Nuestra recomendación es ofrecer tanto mensual como anual, y empujar suavemente hacia el anual.
Cuando tu directorio aún no tiene tráfico
Aquí viene la pregunta difícil. ¿Cómo vas a cobrar si todavía no te visita nadie?
La respuesta honesta es que muchas veces no puedes cobrar el precio completo, y no deberías fingir. Así que sé directo.
Ofrece a los miembros fundadores una tarifa especial durante el primer año y explícales por qué: "Somos nuevos, así que tienes una tarifa más baja que la de los futuros miembros". Es honesto y crea una buena razón para actuar ya.
Publica tus precios reales desde el principio y aplica un descuento a los primeros. Es mucho más fácil terminar un descuento que subir un precio que la gente considera normal.
Subir precios sin un motín
Tu primer precio es solo una primera suposición. A medida que crece el tráfico, tus anuncios valen más, y tus precios deberían seguirles.
Algunas buenas reglas para subirlos:
- Deja que los clientes actuales mantengan su tarifa un tiempo, como premio a su fidelidad
- Sube primero los precios para los clientes nuevos
- Avisa con mucha antelación a quien se vea afectado
- Respalda el cambio con cifras: más visitas, más contactos, más reservas
Una señal útil: si casi todo el mundo dice que sí al instante, es casi seguro que eres demasiado barato. Si unos pocos refunfuñan, probablemente vas bien. Si todo el mundo está furioso, enhorabuena, has encontrado el techo. Da un paso atrás e invítales a un café.
Errores que debes evitar
Cobrar demasiado poco. Los precios bajos no solo reducen los ingresos. También transmiten poco valor y atraen a los clientes más exigentes. Es uno de los misterios de la vida que el cliente que menos paga sea el que más se queja.
Demasiados planes. Cinco planes con diferencias sutiles confunden a la gente, y la gente confundida no compra.
Hacer descuento a la primera objeción. Si alguien dice que es caro, pregúntale qué resultado necesitaría ver primero. No entres en pánico y reduzcas tu precio a la mitad.
No pedir nunca. El error de precios más común de todos es no tener precio.
Empieza por aquí
Si estás atascado, haz esto hoy. Calcula el valor de un cliente en tu nicho, fija tu plan Estándar en una pequeña fracción de ese valor, pon tu plan Destacado entre dos y tres veces más alto y ve a hablar con diez negocios.
Sus reacciones te enseñarán más que cualquier hoja de cálculo. Después, ajusta.
¿Quieres otras formas de ganar dinero además de los anuncios? Lee cómo ganar dinero con un directorio de empresas para encontrar ocho ideas más. Y ahora vuelve a esa pantalla de precios y escribe la cifra más alta.