Quase todo dono de diretório novo vive o mesmo pequeno drama. Você abre a tela de preços, digita um valor, sente vergonha e apaga. Digita um valor menor. Ainda se sente uma fraude, então deixa tudo grátis por seis meses "para ganhar tração".

Seis meses depois, você tem 300 anúncios gratuitos muito felizes, nenhuma receita e a suspeita crescente de que criou uma ONG sem querer.

Definir preço não é só matemática. É principalmente coragem. Veja como encontrar um preço justo, lucrativo e que não dê vontade de se esconder atrás do sofá.

Primeiro, pare de pensar nos seus custos

Um erro comum é calcular quanto custa manter o site e somar um pouquinho. Parece lógico, e é quase totalmente irrelevante.

Os donos de empresas não se importam com quanto custa a sua hospedagem. Eles só se importam com uma pergunta: quanto isso vale para mim?

Então defina o preço pelo valor de um cliente no seu nicho. Um paciente novo em uma clínica odontológica pode valer centenas ou milhares de reais ao longo dos anos. Um cliente novo em uma lanchonete vale um lanche e, talvez, um cartão fidelidade.

O mesmo software de diretório, o mesmo trabalho e preços totalmente diferentes. É por isso que escolher o nicho certo faz tanta diferença no quanto você pode cobrar.

A regra do cliente único

Esta é uma forma simples de definir um preço inicial:

Seu preço mensal deve se pagar facilmente com um único cliente novo, e de preferência sobrar bastante.

Se um cliente novo vale R$ 2.000 para uma empresa, um preço mensal de R$ 150 é uma decisão fácil. Se um cliente vale R$ 20, vai ser mais difícil, e você vai precisar de mais tráfego ou de um preço menor.

Você quer que o dono da empresa sinta que está levando vantagem. É isso que faz as pessoas renovarem sem pensar.

Veja o que o mercado já paga

Observe quanto as empresas do seu nicho já gastam. Confira o que outros diretórios cobram, quanto as revistas locais pedem por um anúncio e quanto custam os cliques no Google Ads para suas palavras-chave.

Esse último ponto é muito útil. Se os anunciantes já pagam vários reais por um único clique no seu nicho, seu anúncio começa a parecer uma pechincha, e você ganha um argumento forte para as conversas de venda.

Use três planos

Três planos funcionam bem em quase todo diretório. É um truque antigo de precificação, e é popular por um bom motivo.

Grátis. Um anúncio básico com nome, endereço, categoria e descrição limitada. Ele enche o diretório e dá aos proprietários um motivo para criar uma conta.

Padrão. O plano que você realmente quer que a maioria compre. Inclui mais fotos, link para o site, mais categorias e um perfil mais completo.

Destaque. O plano mais alto, com posição prioritária, anúncio destacado e todos os seus melhores recursos.

O plano Destaque tem uma função esperta. Mesmo que pouca gente compre, ele faz o Padrão parecer razoável. É a mesma psicologia que coloca um vinho caríssimo na carta para você se sentir esperto ao pedir o segundo mais caro.

As empresas veem seus planos lado a lado no momento em que estão prontas para fazer upgrade
As empresas veem seus planos lado a lado no momento em que estão prontas para fazer upgrade

Com o PHP Diretório de Empresas, você pode criar seus próprios níveis no painel de administração, definindo exatamente o que cada plano inclui, e as empresas veem sua tabela de preços bem na hora em que estão prontas para o upgrade.

Decida o que vale a pena pagar

Seu plano gratuito deve ser útil, mas também um pouquinho incômodo. Venda o que traz clientes:

Desconfie de vender coisas vagas. "Presença aprimorada" não significa nada. "Apareça acima dos anúncios gratuitos da sua categoria" significa alguma coisa. Venda o resultado, não o adjetivo.

Mensal, anual ou pagamento único?

Planos mensais têm uma barreira de entrada baixa e dão receita previsível, embora as pessoas cancelem com mais facilidade.

Planos anuais trazem dinheiro adiantado e menos cancelamentos. Ofereça um desconto, como dois meses grátis, para incentivar.

Pagamentos únicos são simples, mas você vai precisar encontrar clientes novos para sempre. É uma roda de hamster com um logo bonito.

Nossa recomendação é oferecer mensal e anual, e empurrar gentilmente as pessoas para o anual.

Quando seu diretório ainda não tem tráfego

Agora a pergunta difícil. Como cobrar se ninguém ainda visita o site?

A resposta honesta é que muitas vezes você não consegue cobrar o preço cheio, e não deveria fingir que consegue. Então seja direto.

Ofereça aos membros fundadores um valor especial no primeiro ano e explique por quê: "Somos novos, então você paga menos do que os futuros membros." É honesto e cria um bom motivo para agir agora.

Divulgue seus preços reais desde o início e dê um desconto aos primeiros. É muito mais fácil encerrar um desconto do que aumentar um preço que as pessoas consideram normal.

Aumentar preços sem revolta

Seu primeiro preço é só um primeiro palpite. Conforme o tráfego cresce, seus anúncios valem mais, e seus preços devem acompanhar.

Algumas boas regras para aumentar:

Um sinal útil: se quase todo mundo diz sim na hora, você quase certamente está barato demais. Se alguns resmungam, provavelmente está no ponto certo. Se todo mundo fica furioso, você encontrou o teto. Dê um passo atrás e pague um café para eles.

Erros a evitar

Cobrar pouco demais. Preços baixos não reduzem só a receita. Eles também sugerem pouco valor e atraem os clientes mais exigentes. É um dos mistérios da vida: o cliente que paga menos é o que mais reclama.

Planos demais. Cinco planos com diferenças sutis confundem as pessoas, e gente confusa não compra.

Dar desconto na primeira objeção. Se alguém diz que está caro, pergunte que resultado precisaria ver primeiro. Não entre em pânico e corte o preço pela metade.

Nunca pedir. O erro de preço mais comum de todos é não ter preço.

Comece por aqui

Se você está travado, faça isto hoje. Calcule o valor de um cliente no seu nicho, defina o plano Padrão em uma pequena fração desse valor, coloque o plano Destaque entre duas e três vezes mais alto e vá conversar com dez empresas.

As reações delas vão ensinar mais do que qualquer planilha. Depois, ajuste.

Quer outras formas de ganhar além dos anúncios? Leia como ganhar dinheiro com um diretório de empresas para mais oito ideias. E agora volte para aquela tela de preços e digite o valor maior.