Presque tous les nouveaux propriétaires d'annuaires vivent le même petit drame. Vous ouvrez l'écran des tarifs, vous tapez un chiffre, vous avez honte et vous l'effacez. Vous tapez un chiffre plus bas. Vous vous sentez quand même imposteur, alors vous rendez tout gratuit pendant six mois "pour lancer la dynamique".
Six mois plus tard, vous avez 300 fiches gratuites très satisfaites, aucun revenu et le soupçon grandissant d'avoir monté une association caritative par accident.
Fixer un prix n'est pas qu'une question d'arithmétique. C'est surtout une question de cran. Voici comment trouver un prix juste, rentable et qui ne vous donne pas envie de vous cacher derrière le canapé.
D'abord, arrêtez de penser à vos coûts
Une erreur courante consiste à calculer ce que coûte votre site et à ajouter un peu par-dessus. Cela paraît logique, et c'est presque entièrement hors sujet.
Les chefs d'entreprise se moquent de ce que vous coûte votre hébergement. Ils ne se posent qu'une question : qu'est-ce que ça vaut pour moi ?
Fixez donc votre prix selon la valeur d'un client dans votre niche. Un nouveau patient dans un cabinet dentaire peut valoir des centaines voire des milliers d'euros sur plusieurs années. Un nouveau client dans une sandwicherie vaut un sandwich, et peut-être une carte de fidélité.
Le même logiciel d'annuaire, le même travail, et des prix totalement différents. C'est pourquoi choisir la bonne niche influence autant ce que vous pouvez facturer.
La règle du client unique
Voici une façon simple de fixer un prix de départ :
Votre prix mensuel doit être facilement remboursé par un seul nouveau client, idéalement avec une bonne marge.
Si un nouveau client vaut 500 € pour une entreprise, un prix mensuel de 30 € est une décision facile. Si un client vaut 6 €, ce sera plus compliqué, et il vous faudra plus de trafic ou un prix plus bas.
Vous voulez que le chef d'entreprise ait l'impression de faire une bonne affaire. C'est ce qui pousse les gens à renouveler sans réfléchir.
Regardez ce que le marché paie déjà
Observez ce que les entreprises de votre niche dépensent déjà. Vérifiez les tarifs des autres annuaires, le prix d'une annonce dans les magazines locaux et le coût des clics Google Ads sur vos mots-clés.
Ce dernier point est très utile. Si les annonceurs paient déjà plusieurs euros pour un seul clic dans votre niche, votre fiche commence à ressembler à une bonne affaire, et vous tenez un argument solide pour vos rendez-vous commerciaux.
Utilisez trois formules
Trois formules fonctionnent bien pour presque tous les annuaires. C'est une vieille astuce tarifaire, et elle est populaire pour une bonne raison.
Gratuite. Une fiche de base avec nom, adresse, catégorie et description limitée. Elle remplit votre annuaire et donne aux propriétaires une raison de créer un compte.
Standard. La formule que vous voulez vraiment que la plupart des gens achètent. Elle comprend plus de photos, un lien vers le site, plus de catégories et un profil plus complet.
Premium. La formule haut de gamme, avec position prioritaire, fiche mise en valeur et toutes vos meilleures fonctions.
La formule Premium joue un rôle malin. Même si peu de gens l'achètent, elle rend la Standard raisonnable. C'est la même psychologie qui place une bouteille hors de prix sur la carte des vins pour que vous vous sentiez malin en commandant la deuxième plus chère.
Avec PHP Annuaire d'Entreprises, vous pouvez créer vos propres niveaux depuis le panneau d'administration en définissant précisément le contenu de chaque formule, et les entreprises voient votre grille tarifaire juste au moment où elles sont prêtes à évoluer.
Décidez de ce qui mérite d'être payant
Votre formule gratuite doit être utile, mais aussi un tout petit peu frustrante. Vendez ce qui apporte des clients :
- Visibilité : meilleur classement, badge mis en avant, une place en page d'accueil
- Contact direct : lien vers le site, formulaire de contact, bouton d'appel
- Persuasion : photos, vidéo et description plus longue
- Action :prise de rendez-vous en ligne
- Outils d'équipe :planning multi-employés pour les entreprises plus importantes
Méfiez-vous des promesses floues. "Présence renforcée" ne veut rien dire. "Apparaître au-dessus des fiches gratuites de votre catégorie" veut dire quelque chose. Vendez le résultat, pas l'adjectif.
Mensuel, annuel ou paiement unique ?
Les formules mensuelles ont un faible seuil d'entrée et vous donnent des revenus prévisibles, même si les gens résilient plus facilement.
Les formules annuelles vous apportent de la trésorerie d'avance et moins de résiliations. Proposez une remise, par exemple deux mois offerts, pour les encourager.
Les paiements uniques sont simples, mais vous devrez trouver de nouveaux clients éternellement. C'est une roue de hamster avec un joli logo.
Notre conseil : proposez le mensuel et l'annuel, et orientez doucement vers l'annuel.
Quand votre annuaire n'a pas encore de trafic
Voici la question difficile. Comment facturer quand personne ne vient encore ?
La réponse honnête est que, souvent, vous ne pouvez pas facturer le plein tarif, et vous ne devriez pas faire semblant. Alors soyez franc.
Proposez aux membres fondateurs un tarif spécial la première année et expliquez pourquoi : "Nous démarrons, vous bénéficiez donc d'un tarif plus bas que les futurs membres." C'est honnête, et cela donne une bonne raison d'agir maintenant.
Affichez vos vrais prix dès le départ, puis accordez une remise aux premiers inscrits. Il est bien plus facile de mettre fin à une remise que d'augmenter un prix que les gens considèrent comme normal.
Augmenter ses prix sans émeute
Votre premier prix n'est qu'une première hypothèse. À mesure que le trafic augmente, vos fiches valent davantage, et vos prix doivent suivre.
Quelques bonnes règles pour les augmenter :
- Laissez les clients existants garder leur tarif un moment, pour récompenser leur fidélité
- Augmentez d'abord les prix pour les nouveaux clients
- Prévenez largement à l'avance les personnes concernées
- Appuyez le changement sur des chiffres : plus de visiteurs, plus de contacts, plus de réservations
Un indicateur utile : si presque tout le monde dit oui immédiatement, vous êtes presque certainement trop bon marché. Si quelques-uns grognent, vous êtes probablement au bon niveau. Si tout le monde est furieux, vous avez trouvé le plafond. Reculez d'un pas et offrez-leur un café.
Les erreurs à éviter
Facturer trop peu. Des prix bas ne réduisent pas seulement vos revenus. Ils suggèrent aussi une faible valeur et attirent les clients les plus exigeants. C'est un des mystères de la vie : le client qui paie le moins est celui qui se plaint le plus.
Trop de formules. Cinq formules aux différences subtiles embrouillent les gens, et les gens embrouillés n'achètent pas.
Accorder une remise à la première objection. Si quelqu'un trouve cela trop cher, demandez-lui quel résultat il aurait besoin de voir d'abord. Ne paniquez pas en divisant votre prix par deux.
Ne jamais demander. L'erreur de tarification la plus courante est de ne pas avoir de prix du tout.
Commencez ici
Si vous êtes bloqué, faites ceci aujourd'hui. Calculez la valeur d'un client dans votre niche, fixez votre formule Standard à une petite fraction de cette valeur, placez votre formule Premium deux à trois fois plus haut, et allez parler à dix entreprises.
Leurs réactions vous apprendront plus qu'un tableur. Ensuite, ajustez.
Vous voulez d'autres façons de gagner de l'argent que les fiches ? Lisez comment gagner de l'argent avec un annuaire d'entreprises pour huit autres idées. Et maintenant, retournez sur cet écran de tarifs et tapez le chiffre le plus élevé.